No es teoría. Es el caso real de un e-commerce de moda que pasó de 80.000€ a 240.000€ de facturación mensual en 6 meses.
El punto de partida
E-commerce de moda femenina, 4 años en mercado:
- Facturación: 80.000€/mes
- ROAS: 1.4 (perdían dinero en ads)
- CAC: 65€
- Tasa de conversión: 0.8%
- Email abierto: 12%
- Margen: 30%
Problema: invertían más y no escalaban.
Diagnóstico inicial
Lo que encontramos
- Tráfico sin intención: compraban tráfico barato de baja calidad
- Web lenta: LCP de 6 segundos
- Sin seguimiento: leads abandonados sin respuesta
- Email inexistente: solo promociones masivas
- Anuncios genéricos: misma creatividad 3 meses
La estrategia en 4 pilares
Pilar 1: Captar tráfico cualificado
- Pivote a Meta Ads con segmentación por intereses
- Creatividades UGC producidas semanalmente
- Exclusión de compradores existentes
- ROAS target: 3+
Pilar 2: Optimizar conversión web
- Rediseño del home y fichas de producto
- Mejora de CWV (LCP 6s → 1.8s)
- Añadir prueba social en fichas
- Checkout en 1 página
Pilar 3: Email marketing segmentado
- Migración a Klaviyo
- 7 flujos automatizados (bienvenida, carrito, post-compra, etc.)
- Segmentación por comportamiento
- Personalización con datos de compra
Pilar 4: Retención y LTV
- Programa de puntos
- Upsell post-compra
- Encuesta NPS y acciones
- Reactivación de inactivos cada 30 días
Resultados a 6 meses
| Métrica | Antes | Después | |—|—|—| | Facturación mensual | 80.000€ | 240.000€ | | ROAS | 1.4 | 3.8 | | CAC | 65€ | 28€ | | Conversión web | 0.8% | 2.4% | | Apertura email | 12% | 38% | | LTV | 110€ | 280€ |
Lecciones aprendidas
1. El problema no era el tráfico
Era la conversión. Mejorar la web duplicó ingresos antes de tocar más ads.
2. Email subestimado
Cada euro en email generó 38€. La palanca más rentable.
3. Creatividad > optimización
Rotar creatividades cada semana hizo más que cualquier tweak técnico.
4. Datos > intuición
Cada decisión basada en datos. Cero suposiciones.
Cronología de implementación
Mes 1: Auditoría y setup
- Diagnóstico completo
- Migración a Klaviyo
- Plan de creatividades
Mes 2-3: Conversión web
- Rediseño y CWV
- Flujos email básicos
- Optimización ads
Mes 4-5: Escalado
- Subida de presupuesto +20% cada 48h
- Nuevos públicos
- Programa de puntos
Mes 6: Optimización fina
- Personalización avanzada
- Reactivación de inactivos
- Reporte final
Conclusión
No fue magia ni un solo truco. Fue un sistema: captar bien, convertir bien, retener bien. Replicable en cualquier e-commerce.
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