Una empresa SaaS B2B estancada en 50 leads/mes. En 9 meses, multiplicamos por 10. Sin contratar más equipo comercial.
El punto de partida
SaaS de gestión de flotas, 3 años en mercado:
- Leads/mes: 50
- Coste por lead: 180€
- Conversión lead a cliente: 8%
- CAC: 2.250€
- LTV: 4.800€
- Margen: 70%
Problema: el coste de captación no era sostenible para escalar.
Diagnóstico
Lo que encontramos
- SEO inexistente: ningún ranking orgánico
- Paid mal optimizado: solo Search genérico
- Sin contenido: web con 8 páginas estáticas
- Sin remarketing: leads no recuperados
- Sin seguimiento comercial: leads tardaban 3 días en contacto
La estrategia
Fase 1: SEO y contenido (meses 1-3)
- Auditoría técnica y corrección
- Plan de 60 artículos en 12 meses
- Páginas de servicio optimizadas
- Linkbuilding de calidad (5 enlaces/mes)
Fase 2: Paid optimizado (meses 2-4)
- Segmentación por cargo y sector
- Landing pages por audiencia
- Retargeting con casos de éxito
- Customer Match con base existente
Fase 3: Conversión y seguimiento (meses 3-6)
- Implementación de HubSpot
- Lead scoring con IA
- Respuesta automática en 5 minutos
- Calendly integrado para reservas
Fase 4: Escalado (meses 6-9)
- Contenido en escala con IA supervisada
- Similar audiences
- Programa de referidos B2B
- Expansión a mercados adyacentes
Resultados a 9 meses
| Métrica | Antes | Después | |—|—|—| | Leads/mes | 50 | 500 | | Coste por lead | 180€ | 42€ | | Conversión lead-cliente | 8% | 14% | | CAC | 2.250€ | 300€ | | Tráfico orgánico | 3.000/mes | 45.000/mes | | Tiempo de respuesta | 3 días | 5 minutos |
Lo que aprendimos
1. SEO B2B es la palanca más rentable
El tráfico orgánico generó el 60% de leads a coste cero.
2. Velocidad de respuesta lo cambia todo
Pasar de 3 días a 5 minutos multiplicó la conversión.
3. Contenido para cada etapa
Cada artículo alimenta un punto del embudo. No contenido por publicar.
4. Lead scoring con IA
El equipo comercial solo recibe leads cualificados. Productividad x2.
Stack utilizado
- CRM: HubSpot Pro
- SEO: Ahrefs, Surfer SEO
- Paid: Google Ads, LinkedIn Ads
- Automatización: Make, n8n
- Email: HubSpot + secuencia personalizada
Cronología detallada
Mes 1-2: Auditoría y setup
- Diagnóstico SEO
- Setup de HubSpot
- Plan de contenido
Mes 3-4: SEO y primeros paid
- 12 artículos publicados
- Landing pages por audiencia
- Campañas LinkedIn Ads
Mes 5-6: Conversión y seguimiento
- Lead scoring IA
- Respuesta automática
- Calendly + recordatorios
Mes 7-9: Escalado
- Contenido con IA
- Similar audiences
- Expansión geográfica
Conclusión
El B2B se gana con paciencia y sistema. SEO, contenido, paid y seguimiento bien integrados generan crecimiento predecible.
¿Tu B2B está estancado? Te ayudamos a escalar.