Situació inicial: dependència de les fires presencials
Academia Pro Digital, centre de formació en màrqueting digital i disseny, tenia un problema després de la pandèmia:
- Inscripcions: 18-25 al mes (en necessitaven més de 50 per ser rendibles)
- El 80% de les inscripcions venien de fires presencials (insostenible)
- Web amb 8.000 visites/mes però una conversió del 0,4%
- Sense una estratègia online consolidada
- Competència d’acadèmies 100% online amb preus agressius
- Taxa d’abandonament dels cursos començats: 32%
La directora, l’Ana, es plantejava tancar una de les dues seus.
Diagnòstic: un model offline en un món online
Problemes detectats:
1. Proposta de valor poc clara en línia
- Web genèrica sense diferenciació
- Sense landing pages específiques per curs
- Informació confusa sobre la metodologia
- Testimonis sense credibilitat (sense verificar)
- Preu amagat (“Contacta per a més informació”)
2. Captació digital inexistent
- Sense estratègia de contingut
- Anuncis genèrics sense segmentació
- Lead magnet: “Sol·licita informació” (gens atractiu)
- Sense remarketing
- Blog abandonat
3. Seguiment manual caòtic
- Respostes lentes (24-72h)
- Sense un CRM estructurat
- Informació en post-its i Excel
- Comercials saturats
- Leads oblidats
4. Zero nurturing
- Consulta → Envien un PDF → Esperen una trucada
- Sense educació sobre els beneficis
- No resolen les objeccions habituals
- No generen urgència
L’estratègia: un embut educatiu complet
Fase 1: Posicionament i contingut (mesos 1-2)
Nova proposta de valor: “Formació pràctica amb mentors que treballen al sector. De júnior a contractat en 6 mesos.”
Landing pages específiques:
- Una per a cada curs (6 en total)
- Destacar: ocupabilitat, casos reals, mentors amb experiència
- Incloure: sortides professionals, rangs salarials, empreses que contracten
- Preu visible amb opcions de finançament
- Testimonis amb el LinkedIn de l’alumne + empresa actual
Contingut de valor:
- Blog: 2 articles/setmana sobre sortides professionals
- YouTube: masterclasses gratuïtes setmanals
- Instagram: consells diaris + el dia a dia dels alumnes
- LinkedIn: casos d’èxit d’alumnes contractats
- Optimització de “curs màrqueting digital [ciutat]”
- Google Business amb classes i ressenyes
- Fitxa en portals de formació
Fase 2: Un lead magnet irresistible (mes 2)
Abans: “Sol·licita informació” Després: “Webinar gratuït: com aconseguir la teva primera feina en màrqueting digital”
Webinar automàtic:
- 45 minuts de contingut real (no de venda)
- Resolució de dubtes freqüents
- Al final: oferta limitada amb descompte
- Disponible 24/7 (gravat professionalment)
- Registre senzill: nom + email + WhatsApp
Oferta del webinar:
- 20% de descompte si reserves en 48 h
- Sessió individual amb el coordinador acadèmic
- Accés anticipat a contingut exclusiu
Impacte:
- Taxa de conversió: del 0,4% al 12% (al webinar)
- Conversió webinar → reserva: 31%
- CPL: de 89€ a 12€
Fase 3: Automatització del seguiment (mesos 2-3)
CRM intel·ligent implementat:
Flux automatitzat:
- El lead es registra al webinar → email de confirmació + recordatori per WhatsApp
- Veu el webinar → seqüència d’emails (dia 1, 3, 7)
- No veu el webinar → remarketing + nou webinar
- Agenda una sessió → recordatoris + preparació
- No agenda → campanya de reactivació
Setter IA per a consultes:
- Respon dubtes sobre els cursos 24/7
- Qualifica: objectius, terminis, pressupost
- Agenda la sessió amb el coordinador adequat
- Envia informació personalitzada segons el curs d’interès
Scoring de leads:
- Alt: veu el webinar sencer + visita la pàgina de preus + 3 o més interaccions
- Mitjà: veu més del 50% del webinar o diverses visites a la web
- Baix: només descarrega el PDF o 1 visita
Els comercials prioritzen automàticament els leads calents.
Resultat:
- Temps de resposta: < 10 minuts
- % de leads contactats: del 64% al 98%
- Conversió lead → inscripció: de l’11% al 28%
- Temps comercial dedicat a gestió: -70%
Fase 4: Anuncis per omplir el webinar (mesos 3-4)
Estratègia publicitària:
- Objectiu: registres al webinar (no “informació”)
- Segmentació: 22-35 anys, interessos professionals, ocupabilitat
- Creativitat: testimonis d’alumnes + “De 0 a contractat”
- Retargeting: visitants de la web dels darrers 90 dies
- Search: “Curs [especialitat] [ciutat]”
- Display: remarketing amb descompte
- YouTube: pre-roll en vídeos de formació
TikTok + Instagram Reels:
- Microinfluencers del nínxol de màrqueting i disseny
- Format: “Un dia a la vida d’un alumne de…”
- CTA: enllaç al webinar
Inversió publicitària:
- Pressupost: 3.200€/mes
- Registres al webinar: 287/mes
- Inscripcions: 42/mes des dels anuncis
- ROAS: 5,8x
Fase 5: Retenció i referits (mes 4)
Problema: 32% d’abandonament les primeres setmanes.
Solució:
- Onboarding estructurat els 7 primers dies
- Sistema de padrins (un alumne sènior acompanya un de nou)
- Seguiments automatitzats les setmanes 1, 2 i 4
- Detecció primerenca del risc d’abandonament (assistència, lliuraments)
- Intervenció proactiva del coordinador
Programa de referits:
- L’alumne recomana → 150€ de descompte per a tots dos
- Seguiment amb codi únic
- Gamificació (els qui més recomanen cada mes)
Resultat:
- Abandonament: del 32% a l’11%
- Referits: el 18% de les noves inscripcions
- NPS: de 42 a 78
Els resultats: un 180% més d’inscripcions
Creixement de les inscripcions
- Mes 0: 23 inscripcions
- Mes 4: 65 inscripcions
- Increment: +183%
Mètriques de màrqueting
- Leads generats: 1.127 en 4 mesos
- CPL: de 89€ a 12€ (-86%)
- Conversió lead → inscripció: de l’11% al 28%
- CAC: de 412€ a 97€
Rendibilitat
- Tiquet mitjà per curs: 1.890€
- LTV (amb referits i recurrència): 3.140€
- LTV/CAC: 32:1
- ROI del màrqueting: 680%
Impacte en el negoci
- Facturació: de 41k/mes a 118k/mes (+188%)
- Abandonament: del 32% a l’11%
- Referits: el 18% de les inscripcions
- Ocupació de les aules: del 47% al 94%
Canvi de model
- Ja no depenen de les fires (només el 15% vs el 80%)
- Captació 100% previsible i escalable
- Van obrir una 3a seu per la demanda
- Van llançar una modalitat online híbrida
Les claus de l’èxit
1. Educació abans que venda
El webinar va generar confiança i va resoldre dubtes sense pressió comercial.
2. Un lead magnet rellevant
“Com aconseguir feina” > “Sol·licita informació del curs”
3. Seguiment automatitzat i estructurat
Zero leads oblidats. El sistema fa la feina pesada.
4. Velocitat de resposta
< 10 minuts vs 24-72 h ho va canviar tot.
5. Focus en l’ocupabilitat
No venien un “curs”. Venien “aconseguir feina”.
Paraules de la directora
“Ens resistíem a digitalitzar-nos perquè ‘sempre ho havíem fet així’. La pandèmia ens hi va obligar, però ho vam fer malament. FENILABS ens va mostrar que l’online no és penjar PDF, és construir un sistema educatiu complet. Ara som més digitals que les acadèmies 100% online.”
— Ana Martínez, directora d’Academia Pro Digital
El teu centre de formació pot créixer així?
Si tens:
- Dependència de la captació offline
- Una web amb trànsit però sense conversió
- Leads que no es converteixen
- Un seguiment manual caòtic
- Abandonament les primeres setmanes
El teu centre pot créixer sense obrir més seus.
Sol·licita una auditoria de captació i et direm com aconseguir més de 50 inscripcions mensuals de manera previsible.