Reduir el cost d’adquisició sense reduir la inversió és el més rendible que pots fer. Aquí tens el cas d’una SaaS que ho va aconseguir.
El punt de partida
SaaS de recursos humans, 2 anys al mercat:
- CAC: 380€
- Altes de trial: 220/mes
- De trial a client: 12%
- LTV: 4.200€
- Churn mensual: 8%
- Pressupost en anuncis: 25.000€/mes
Problema: CAC massa alt, relació LTV/CAC al límit.
Diagnòstic de l’embut
TOFU (awareness)
- CTR baix (0,8%) als anuncis
- Sense una segmentació clara
- Creativitats saturades
MOFU (consideració)
- Sense un lead magnet efectiu
- Email nurturing genèric
- Sense retargeting estructurat
BOFU (decisió)
- Trial sense onboarding
- Sense seguiment comercial
- Sense testimonis visibles
Les 5 palanques que vam aplicar
Palanca 1: Creativitats segmentades
- 3 audiències definides
- 3 creativitats per audiència
- Missatge específic per a cada dolor
- Ganxo als 2 primers segons
Resultat: CTR 0,8% → 2,4%
Palanca 2: Lead magnet per audiència
- Guia en PDF per a responsables de RH
- Plantilla per a recruiters
- Checklist per a CEO
Resultat: conversió de la landing 6% → 18%
Palanca 3: Email nurturing personalitzat
- 5 emails per audiència
- Casos d’ús específics
- Demo guiada per sector
- CTA progressiu
Resultat: altes de trial +120%
Palanca 4: Onboarding del trial
- Email de benvinguda amb vídeo
- Configuració guiada en 3 passos
- Seguiment el dia 3 i el dia 7
- Oferta de trucada amb un assessor
Resultat: de trial a client 12% → 22%
Palanca 5: Reducció del churn
- Detecció d’ús baix amb IA
- Emails de reactivació
- QBR (revisió trimestral de negoci)
- Programa d’èxit del client
Resultat: churn 8% → 4%
Resultats als 6 mesos
| Mètrica | Abans | Després | |—|—|—| | CAC | 380€ | 228€ | | Altes de trial/mes | 220 | 480 | | De trial a client | 12% | 22% | | LTV/CAC | 11x | 18x | | Churn | 8% | 4% | | Pressupost | 25.000€ | 25.000€ |
Sense tocar el pressupost. Tot va ser optimització de l’embut.
El que vam aprendre
1. Embut > pressupost
Més diners no arreglen un embut trencat. Optimitzar l’embut redueix el cost.
2. Personalització
Cada audiència necessita el seu missatge. El genèric perd diners.
3. L’onboarding, infravalorat
El que passa els 7 primers dies defineix el LTV.
4. El churn també és creixement
Reduir el churn és més rendible que captar clients nous.
Cronologia
Mesos 1-2: Auditoria i segmentació
- Diagnòstic de l’embut
- Definició d’audiències
- Pla de creativitats
Mesos 3-4: Creativitat i nurturing
- Creativitats noves
- Lead magnets
- Seqüències d’email
Mesos 5-6: Onboarding i churn
- Configuració de l’onboarding
- Detecció del churn
- Programes d’èxit
Conclusió
El CAC no es redueix comprant més barat. Es redueix millorant cada pas de l’embut. Sense tocar el pressupost, aquesta SaaS va estalviar 1.500€/mes per client.
El teu CAC és massa alt? T’ajudem a reduir-lo.